Hoy te voy a hablar de las Ventas de Alto Valor. Es algo en lo que me estoy enfocando de cara a este 2018 y lo quiero compartir contigo. Son varias las cosas que estoy preparando para este nuevo año. De algunas ya te he hablado. En mi blog personal, tengo un entrenamiento en el que te hablo de las Ofertas Autoliquidables y de las campañas de prospectos en Facebook (FB Leads Ads).
La lección número 3 fue los Shows en Internet. De hecho, poco después de hablarte de ello he empezado un show diario. Puedes ver las grabaciones pinchando aquí. Pero no te preocupes. Si no quieres apuntarte al entrenamiento te hablo de ello pinchando aquí.
Dos cosas en las que te deberías enfocar para 2021
Asegúrate de integrar ofertas autoliquidables en todos tus embudos y a construir una lista de suscriptores con Facebook Leads Ads.
Ahora vamos a seguir. ¿En que otra cosa enfocarte este 2021?
Es algo que he estado probando este año. Ya sabes de que se trata porque, lo habras visto en mis emails, en mis fanpages o porque es el titulo de este post.
Ventas de alto valor
Se trata de la Venta de Coaching o consultoría a precios elevados.
Puede ser individual o grupal. En persona o a través de Skype, por ejemplo.
Pero antes…
¿Qué es alto valor? ¿Cuanto cobrar?
En definitiva, no es cobrar 97 dólares la hora. Es valorar y valuar una hora de tu tiempo en 500, 1.000 euros o más.
La pregunta que seguramente cruza ahora por tu mente es ¿como hacerlo?
¿Como valorar y valuar tu tiempo a un precio tan elevado?
La respuesta está en lo que yo denomino “Los Niveles de ayuda“.
Hay 3 tipos diferentes de ayuda que se venden en el mundo, en términos de ayudar a las personas a generar resultados.
Escalón #3 “Sólo lee el manual”
Comencemos con el aspecto menos deseable que podríamos ofrecer a las personas y que, irónicamente, es lo que todo mundo trata de vender.
Ese es el peldaño número 3 el de la parte inferior y lo llamo: “Sólo Lee el Manual“.
Este es el equivalente a una persona que no sabe cómo programar su sistema de vídeo.
Digamos que quieres saber cómo grabar tu serie favorita y piensas, “Si tan sólo supiera cómo programar mi sistema de vídeo… sería de gran utilidad“.
Y alguien te dice, “Oye, déjame darte este manual de usuario, de 9000 páginas. Léelo y aprenderás a programar tu sistema de vídeo. Buena suerte. Aquí tienes tu manual por tan sólo 97 $ o lo que sea que cueste”.
Esa es la última cosa que alguien quiere.
Pero eso es lo que la mayoría de la gente quiere vender y ves cómo se venden los productos y todos los lanzamientos que se hacen y toda esta parafernalia que tienen que usar para vender. Es decir, las tácticas de venta, que presionan al cliente. Simplemente porque están vendiendo cosas que la gente no quiere.
Pero irónicamente, la gente sigue comprando porque no tienen muchas alternativas.
Escalón #2 “Muéstrame Cómo Hacerlo Bien”
Hablemos ahora del nivel #2.
Este está un peldaño más arriba. Es un gran paso. Es el “Muéstrame Cómo Hacerlo bien“.
Esta vez, en lugar de que tu amigo diga, “Bueno, aquí tienes el manual. Buena suerte”, te dice algo más…
“Si quieres aprender a programar tu sistema de video, no hay problema. Déjame mostrarte cómo se hace“.
Mira, ¿ves ese botón de ahí, en tu mando a distancia? Presiónalo.
¡Perfecto!
Ahora observa donde dice “elegir programa”. Exacto, ahí mismo.
Haz click en ese botón y ahora eliges el programa que quieres grabar.
Finalmente, ya que elegiste tu programa, selecciona la opción “grabar” y listo. Eso es todo lo que tienes que hacer”.
Como ves, tener a alguien que te guíe en el proceso y no sólo alguien que te entregue el manual y te desee buena suerte, resulta mucho más deseable.
Esto es mucho más sencillo de vender, exponencialmente. Y además se vende bastante menos. Aunque cada vez mas gente esta viendo su potencial.
Nivel #1 “Hazlo por Mí”
Ahora veamos el peldaño número 1, “Hazlo por Mí”.
En algunos casos, no en todos, lo más deseable es que tu amigo programe tu sistema de vídeo por ti, para que tú no tengas que lidiar con eso.
Por supuesto esta es la venta más sencilla.
En algunos casos, el peldaño dos es más deseable que el peldaño uno. Pero cuando estás operando desde esta perspectiva, este tercer peldaño es lo más deseable.
En mi negocio, lo que hago es mostrarle a mis clientes cómo lograr resultados en múltiples fuentes de ingreso.
Ese es el nivel de ayuda #2. Ahí estoy yo guiándolos y enseñándoles cómo hacerlo.
Ocasionalmente, también hago el nivel de ayuda #1 y hago algunas cosas por ellos.
Por ejemplo, digamos que les estamos enseñando a escribir su libro y hacer que este sea Best Seller en Amazon…
A veces me lo envían, un editor pagado por mí lo revisa y edita.
Un diseñador nuestro les hace su portada. Se lo devuelvo y les digo: “está listo, súbelo a Amazon y lo hacemos Best Seller”.
Pero a veces no logran subirlo y les digo: “está bien, yo lo subo por ti”.
Este es el nivel de ayuda #1 pues, en realidad, estoy haciendo el trabajo por ellos.
En el ambiente de la consultoría, esta es la cúspide del deseo. Porque les estoy ayudando a tener los resultados que buscan rápidamente y, al mismo tiempo, estoy haciendo parte del trabajo. Aun cuando los estoy educando para que se sientan con la capacidad de hacerlo por sí mismos. Pues, de lo contrario, no serán independientes nunca. Por lo que esto es lo más sencillo.
Afortunadamente, muy pocas personas lo ofrecen, pues están muy ocupados vendiendo el manual que, en primera instancia, ni siquiera es lo que los clientes quieren.
Vamos ahora a los dos tipos de consultoría que puedes vender, individual o grupal.
La fórmula para la venta de consultoría individual
- Determina tu cifra de estilo de vida ideal.
- Calcula cuantas horas quieres trabajar al mes.
- Determina cuantos clientes puedes tener.
- Divide tu cifra de estilo de vida ideal entre el número de clientes que puedes atender.
Ejemplo:
- Paso 1. Determina tu cifra de estilo de vida ideal: Digamos que quieres ganar 10,000 euros al mes.
- Paso 2. Determina cuantas horas quieres trabajar al mes: Digamos que solo quieres trabajar dos horas cada día, lo que nos da 10 horas a la semana y 40 horas al mes.
- Paso 3. Determina cuantos clientes puedes tener: Digamos que decides verte con un cliente 2 veces al mes y dedicarle 2 horas de tu tiempo. Así que cada cliente te demandará 4 horas de tu tiempo. Si tienes 40 horas disponibles, divides 40 entre 4 y nos da 10. Tienes 10 espacios para clientes.
- Paso 4. Divide tu cifra de estilo de vida ideal entre el número de clientes que puedes atender: Tu cifra de estilo de vida ideal es de 10.000 euros al mes y puedes tener 10 clientes. Así que dividirías 10.000 entre 10, lo que nos da 1.000. Cobrarías 1.000 euros por cliente.
Sencillo ¿no?
Venta de Coaching grupal
El coaching grupal es otro monstruo distinto.
No se trata de ver a tu cliente uno a uno, sino de reunirlos en grupo.
Digamos que, cada semana para no abrumarlos, te reúnes con todos y les dedicas solo las 2 horas de tu tiempo pero a todo el grupo. No a una sola persona.
Este modelo es mucho mas rentable.
Digamos que cobras los mismos 1.000 dólares por las mismas 10 personas. Pero solo te reúnes 2 horas con ellos por semana. Lo que nos da 8 horas al mes.
Con 8 horas, en lugar de 40, estarías ganando lo mismo.
Ahora viene la parte buena. Ya vimos porque si podemos cobrar a altos precios (los niveles de ayuda). Hemos visto como diseñar nuestro programa también. Ahora viene lo bueno, donde todo el mundo fracasa, como vender este servicio estrella.
Ironicamente, vender a altos precios es mas sencillo que vender a precios bajos.
El embudo para vender a precios mas elevados es mas sencillo que los embudos para vender a precios bajos.
El embudo más sencillo del mundo
Se trata de un embudo de solo 3 pasos:
- Carta de ayuda.
- Formulario de ayuda.
- Agenda para llamada de ayuda.
Y ni tan siquiera necesitas tener un blog para ello. Por supuesto, si tienes un blog, puedes implementarlo en el. Si no lo tienes, puedes crear uno para implementarlo. Si quieres, te regalo mi curso para crear tu propio blog en menos de 10 minutos pinchando aquí.
Sin excusas. Tu proyecto en la nube se puede poner en marcha en un suspiro.
